营销管理 MANAGE
营销管理

渠道结构与管理体系

渠道结构与管理体系

渠道规划是指通过渠道环境分析,制定渠道策略、设计渠道结构、选择渠道成员,对渠道成员进行管理和定期评估,如下表所示。
1.渠道环境分析
2.制定渠道策略
3.渠道设计
宏观环境:
- 人口、经济、社会、技术、政策/法律因素
中观环境:
- 市场、顾客、竞争者、特殊利益群体
微观环境:
- 企业市场营销、财务、人力资源、生产能力、企业形象等
确定渠道在企业整体目标和营销战略中的地位与目标,并制定渠道各方面的细分策略:
- 渠道设计策略
- 渠道成员选择策略
- 渠道成员管理策略
- 渠道成员评估策略
渠道设计步骤:
- 设立并调整渠道目标
- 明确渠道任务
- 建立各类渠道结构
- 评估相关因素
- 选出最佳渠道结构
4.渠道成员选择(提供选择方法)
5.渠道成员管理
6.渠道评估
渠道成员选择:
- 确定渠道成员选择标准
- 寻找合适的渠道成员
- 对照标准做出评估
- 确保入选成员成为正式成员
渠道成员管理内容:
- 渠道产品管理
- 渠道价格管理
- 渠道促销管理
- 渠道物流管理
- 渠道成员激励
- 渠道成员冲突管理
渠道成员审计是一种定期的、全面地评估渠道成员的方法:
- 制定度量绩效的评估标准
- 定期评估渠道成员的绩效
- 推荐正确的行动
 
渠道对于企业的重要性不言而喻,尤其是在中国复杂的渠道环境中,渠道从某种程度上说是企业制胜的关键。目前,生产厂家与渠道商的竞合关系日益复杂,而且利益天平正向后者倾斜。另外,随着信息网络技术发展,电子营销渠道即电子商务也应运而生。对此,企业制定符合市场快速变化的渠道策略、灵活管理厂商与渠道竞合关系尤为重要。
 
景方渝凭借对渠道规划工作的深入理解,结合为众多知名企业做过渠道规划的经验,可以指导和协助我们的客户制定更科学的、更具竞争力的渠道规划。
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