案例与课程 CASE&COURSE
最新公开课

销售团队管理与建设


发布时间:2023-07-16 19:27:10 发布者:管理员 浏览量:

课程介绍

课程特色:
1、培训讲师担任过4家上市公司销售高管,先后领导过几十至几百人的销售团队,销售管理经验丰富,理论、方法和工具的完美结合;
2、案例分享完全基于实战的总结,现场实操训练与分享,老师辅导与点评相结合。

课程收益:
企业收益:
1、建立一套闭环的大/中/小客户销售漏斗的科学管理方法;
2、提高大/中/小客户商机不同阶段转化能力,并实现销售过程的可视化管理;
3、提高销售结果预测的准确性,并提高销售团队人均业绩贡献单值;
4、通过“三大闭环”管理工具,提高销售团队职业化水平;
5、培养一批既能开发客户又懂团队管理的优秀经理人;
6、建立一套完整的、业绩可持续的销售管理体系。
岗位收益:
1、掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘诀;
2、掌握“六大销售管理重点”以及实操技能;
3、快速掌握销售团队能力复制的方法和工具;
4、掌握销售团队绩效方案设计的方法、工具与实操技巧;
5、掌握B2B/B2G客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧;
6、通过“数据化”的理解和“结构化”的思维方式,学会做面向B2B/B2G客户的战略销售规划和执行落地。

课程大纲:
模块一:如何通过“数据化”的理解和“结构化”的思维进行销售规划与管理
1.做销售规划的几个分析维度?
(1)企业所在的行业
(2)企业的核心产品/服务
(3)企业过往三年经营业绩
(4)3-5个核心市场行业
(5)10/20个大客户三年合同贡献
(6)竞争对手
(7)销售团队
(8)销售工具
2.如何制定公司年度业绩目标?
3.如何制定事业部/分公司/部门/个人年度业绩目标?
4.如何对全国销售区域进行布局?
5.为什么异地设分公司/办事处不成功?

模块二:B2B/B2G客户销售步骤和关键节点管理
1.销售漏斗的定义与价值
2.大客户销售七大步骤和管控重点
P1-如何精准定位目标客户群
P2-销售线索阶段 P3-商机阶段
P4-初步认可阶段 P5-认可/投标阶段
P6-商务阶段 P7-成交阶段
3.中小客户销售三大步骤和管控重点
P1-销售线索阶段 P2-商机阶段 P3-成交阶段
4.销售漏斗不同阶段的销售团队协同与分工
(1)一线销售代表的销售技巧、关键动作和成果验证
(2)售前专业顾问的协同重点和成果验证
(3)各级管理者的协同重点、关键动作和成果验证
案例分享:项目型客户/标准产品型客户/中小型客户的销售步骤划分、团队协同及关键节点管理

模块三:销售团队六大管理重点及实操应用
1.如何管理商机挖掘?
(1)如何进行新客户商机挖掘?
(2)如何持续挖掘老客户商机?
(3)如何进行休眠客户商机挖掘?
2.如何有效管理销售过程?
(1)不同销售步骤的工作重点及管理重点?
(2)不同销售步骤一线销售、各级管理者、售前顾问的工作协同与分工?
(3)不同销售阶段的工作成果及验证方法?
3.销售动作的有效性管理
(1)客户拜访
(2)客户需求沟通
(3)客户关系推进
(4)双方高层互动
(5)样板客户参观
(6)邀请客户到公司总部考察
(7)商务报价
4.销售结果的可预测管理
(1)销售合同签订时间
(2)销售回款时间
(3)销售收入确认时间
5.销售团队能力管理
(1)专业知识复制方法
(2)销售技能提升方法
(3)职业素质打造方法
6.销售人员激励管理
(1)如何对销售人员进行激励?
(2)目标激励/职业规划激励/归属感激励/特殊待遇激励/认可激励
(3)如何对销售团队进行激励?
案例分享:
-销售激励-Oracle的全球TopSales俱乐部
-销售激励-金蝶软件分公司“团队过亿”奖励
-团队激励-麦当劳的当众认可及管理者晋升制造惊喜

模块四:“三大闭环”销售管理落地工具
1、工具一:《销售漏斗管理工具》的设计与使用
1.欧美世界500强高科技公司《销售漏斗管理工具》
2.国内顶级高科技上市公司《销售漏斗管理工具》
3.国内传统制造业《销售漏斗管理工具》
2、工具二:《OKRs(目标与关键成果)管理工具》设计与使用
1.如何让各级管理者与一线员工自愿采用《OKRs(目标与关键成果)管理工具》
2.使用《OKRs(目标与关键成果)管理工具》的个人价值
3.为什么反对把《OKRs(目标与关键成果)管理工具》与绩效奖金挂钩
案例分享:
-欧美企业《OKRs(目标与关键成果)管理工具》
-企业《OKRs(目标与关键成果)管理工具》
现场讨论:
1)-为什么顶级销售员(TopSales)做不好销售管理者?
2)-华为“胜则举杯相庆、败则拼死相救”的背后驱动因素分析

模块五:销售团队能力复制方法与工具
1.销售代表、销售管理者岗位胜任力模型设计
-销售代表/销售管理者“专业知识、岗位技能/能力与职业素养”胜任力解析
案例分享:
某公司各级销售代表/销售管理者岗位胜任力模型及定义
2.能力复制之现场体验式拓展训练
(1)用1-2分钟现场介绍公司综合实力
(2)用5-8句话现场介绍某款核心产品功能和亮点
(3)用5-8句话现场分析与竞争对手的某款产品优劣势
(4)3分钟现场介绍某款核心产品的典型应用案例故事
(5)根据客户中不同管理者与技术人员回答对方之常见提问
3.销售工具的内容与价值分析
4.标准销售工具提炼与设计
(1)公司综合实力话术提炼
(2)公司研发实力/产品竞争力/交付能力/售后保障销售话术提炼
(3)客户常见问题百问百答话术提炼
(4)客户分角色问题及答案话术提炼
(5)竞争对手产品对比话术提炼
(6)不同销售漏斗阶段的引导性提问话术提炼
(7)典型应用案例故事提炼
5.销售人员销售工具培训与通关考核
需要大家思考的问题:
1)-为什么让销售团队亲自参与销售工具提炼?
2)-为什么把各级管理者列为培训第一责任人并亲自担任讲师?
案例分享:
1)-美国Oracle、金蝶软件、阿里巴巴、海底捞员工提能
2)-著名跨国公司CEO能力复制与试用期转正案例
3)

模块六:销售团队薪酬与绩效管理
1.销售人员薪酬方案设计
1)薪酬结构/晋升通道/薪酬方案
案例分享:
-某高科技制造业销售人员薪酬设计方案
-某IT上市公司销售人员薪酬设计方案
2.销售团队绩效方案设计
-试用期(1-3个月)与非试用期销售代表和管理者的绩效方案设计
案例分享:聚焦“财务指标”/“销售过程指标”的绩效方案设计(年度/季度/月度)
3.绩效指标的SMART原则
4.销售绩效管理的“九大”误区及规避措施

模块七:如何打造职业化的销售团队?
1.如何快速招聘到适合的销售代表、销售管理者?
(1)为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人?
(2)为什么要掌握竞争对手核心骨干动态?
案例分享:
-某公司董事局主席与HR副总联手成功猎取对手核心人才
-某公司通过一线销售代表成功招聘到适合的销售人才
2.欧美世界500强企业如何面试销售代表和销售管理者?
案例分享:
欧美企业针对销售代表/销售管理者的“十道”最实用面试题
3.从哪“四个方面”有效解决销售团队的“狼性”问题?
4.如何用好“五种类型”的销售人员?
(1)高谈阔论、夸夸其谈型
(2)敢打敢冲、鲁莽冲动型
(3)消极被动型
(4)懒散型
(5)业绩好但不服管型
5.通过哪“四大措施”,解决管理者不想带新人问题?
6.TopSales(顶级销售员)的“十项”修炼”和“六大”特征?
7.业绩不佳的销售员需要做的“十二个”自我反省?
8.销售管理者应扮演的“六大”角色?
9.各级销售管理者在“管人”和“做事”上投入的时间分配?
10.本土管理者与国际职业经理人区别?
(1)本土经理人的“十大特征”?
(2)跨国公司职业经理人的“十大优势”?

课程总结、答疑、后续作业安排

讲师介绍:
朱老师
原金蝶中央大客户事业部总经理、实战销售专家
实战经验
拥有二十余年政企大客户开发与管理、销售运营管理、人力资源管理及咨询经验,兼任多家上市公司营销管理及人力资源管理顾问,先后为百余家企业(含上市公司)成功提供培训和咨询服务;
结合国内外多家知名企业/上市公司成功探索与实践,尤其是当前在互联网和电商商务如火如荼发展的社会大背景下,如何带领企业实现B2B客户开发与经营的转型升级、团队能力复制、持续业绩增长等方面,进行了系统总结和提炼,总结出一整套销售理念、方法论、成功路径、管理工具、工作态度和实战案例等,获得众多企业家和商学院学员的高度认同并用于实战,取得良好的效果。
专业背景
《创新政企大客户销售与管理》、《如何让你的业绩翻番?– 3天2夜创新政企大客户销售与管理》特训营、
《销售管理与团队建设》、《创新战略营销管理》、《大项目商务谈判与沟通技巧》、《大项目商机挖掘与客户关系管理》、《销售管理者如何通过“选、育、用、留”来持续提升销售业绩?》、《战略性人力资源管理》、《打造团队高执行力》。
服务客户

中国移动集团、中国铁建集团、中国华电集团、国家开发投资集团、中国航空器材、中国节能环保集团、中国冶金地质总局、可口可乐、安波福中国、兴业银行、山推股份、紫竹药业、西北奔牛、常林股份、洛阳轴承、洛阳白马、富龙热力、西安冶金机械、河北太行机械、华德液压、东风车轮、宝光股份…..

价格:4800元

咨询电话:  18580623663,联系人:姜明忠

    :   375033052@qq.com

网上查询重庆景方渝企业管理咨询有限公司   http://www.cqjfy.cn

展开