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大客户销售技巧与项目运作实务


发布时间:2023-01-07 15:19:08 发布者:管理员 浏览量:

课程介绍

课程目的:
我们将在以下几方面得以提高
1、学会掌控项目的能力,提升成功率
2、学会切入项目并且黏住项目
3、学会推进和展开项目运作,并步步为营建立优势,逐步形成意向
4、分析,判断,并制定策略
5、学会竞争博弈分析,学会博弈分析工具
6、学会客户意向分析法,锁定意向并收获招标
7、项目运作评价工具,及时了解项目运作好坏状态
8、学会制定项目计划,并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划
9、学会建构高层关系,在项目中立于不败之地

课程大纲:
第一部分  项目运作—事关成败
项目运作可大大提高成功率
本单元学习目标:从案例中学习和体验项目运作
一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目!
一个成功的运作,可以拿下世界级的项目
平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟
二、一个2500万项目的失败案例
即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司
运作过程的失败,遭致后期招标全面被动
三、从案例中研究问题
高层关系缺失,客户经理是如何切入的?
借助什么找到客户的兴趣点的,是如何影响到决策层的?
与高层见面的5分钟有多大意义,在决策形成机制中有什么重大意义?
在品牌,关系,资金,实力诸多方面都弱势的情况下,是如何以弱胜强的。
描述这个项目的决策形成机制,并讲一讲最高层决策在这里面起的作用
失败案例中反映出项目监管的问题是什么?

第二部分 客户选择标准和态度
目的:拿下项目,首先要弄清楚客户是如何选择的,这样才能知己知彼。
一、客户的购买行为原理
选择标准概念和特点
态度到意向
案例:销售汽车和找对象,为什么都这么难?
二、探知内心深处的选择标准
如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
创造标准
三、态度满意
什么是满意?满意态度是如何形成的?
满意态度为什么要确认,如何确认?
案例:为什么我给客户该讲的都讲了,该做了也做了,就是无动于衷?
四、了解兴趣点,切入项目
兴趣点切入
黏住客户,构建持续性的关系
了解兴趣点的常见方法
权衡性问题的调研常见四种方法
案例:利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。

第三部分   意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标:掌握意向形成机制原理的作用
掌握决策链结构和相互作用过程,直至决策团队如何形成最后决定的。
是提升“分析判断能力”的理论基础,竞争博弈就能够找到对策。
一、项目运作中看不透的困惑
一个名牌轿车的招标故事
二、意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三、意向形成机制—-决策地图DMI
从态度到意向形成,客户选择的科学
DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用—-意向形成机制
BATT案例
四、问题和案例:利用工具分析项目
案例:客户经理项目运作糊里糊涂,浪费资源和时间
案例:找不对人做不对事。结果受到挫折
案例:对客户之间错综复杂的关系束手无策,动不动做错事搞砸项目。

讲师介绍:
蒋建业
华为公司原企业网事业部南部大区经理
华为大学特聘讲师
港湾公司广东办事处主任
港湾公司大企业系统部总经理
上海广茂达首席营销官
上海雷士光艺总经理
成功销售近10个亿的业绩
组织策划近200个广告促销和宣传活动
复旦大学经济学硕士,企业管理研究生
在国家权威刊物上发表多篇论文
国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。(2005年就第一次提出)曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”,代表部门给任总汇报过工作。
上海销能营销咨询公司首席培训师
有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。
主要特色:
华为项目运作的实践进行理论化总结
将华为的实践提炼出来,从实践中来,再回到实践中去,这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去
案例丰富多样,典型且具有不同的学习价值
是从200个亲历的案例中精挑细选的,都是实实在在的真实案例,案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局,并在教授核心原理的过程中,辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理,并用于未来指导自己的工作实践。
客户化教学
老师具备厚实的理论和实践功力,可以根据客户的需求,直接以客户的案例来讲解和讨论,这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法
“情景仿真模拟”独特案例教学
“项目分析”是华为销售之珍贵方法,早期的华为,每一周都有周末分析会,老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”,让学员学会其方法。

主讲课程:
《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等,涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。

服务客户:

中兴通迅,浪潮信息,鼎桥通讯,海信电器,科龙电器,明阳风电,烽火通讯,西顿照明,华海集团,中海运,三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动,北京中检,深信服等几十家知名公司。

价格:5600元

咨询电话:  18580623663,联系人:姜明忠

    :   375033052@qq.com

网上查询重庆景方渝企业管理咨询有限公司   http://www.cqjfy.cn

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